空白演示在此输入您的封面副标题如何做好团队的规划面谈之面谈逻辑DOME面谈(通用)一套流程（DOME）一份工具（规划表）一个标准（评估表）容易操作、快速上手的的赋能工具规划面谈的三个一三一在手，天下我有1、背景分析目的为充分了解面谈人员基本情况，为面谈做好信息铺垫。——极重要却极易被忽略的步骤信息来源：推荐人信息来源：内勤职业背景家庭情况个人喜好业务情况背景了解包括：职业背景、家庭情况、业务情况、个人喜好等。诊断需求工具介绍：围绕KASH来分析造成差距的原因习惯心态技能知识诊断需求2、发现问题，分析原因结论：有技巧，低意愿。

解决方案：激发意愿，恢复正常工作习惯。【案例解析】中山港郑某，女，42岁，大专学历，入司时间一年半，入司后达成新人王，半年内月月1.5万C，曾晋升中支主管，此后一年业务不稳定，且长期未增员；近三个月，月月万C，但出勤不稳定。K（知识）：学习力较高学历较高A（心态）：组织发展赚钱速度慢感觉带徒弟繁琐新增意愿不足S（技能）：有增员技能H（习惯）：没有出勤、名管理、客户档案更新习惯分析面谈前的准备——诊断需求（动动手）2、发现问题，分析原因其他工具：KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定员工的真实晋升需求。

通过观察业务员近期的表现进行分析通过工作日志等的记录情况进行分析通过活动送训等情况进行分析通过与业务员平时交流进行分析诊断需求2、发现问题，分析原因结合员工目标的达成，找出究竟哪些员工无法达成设定的目标，并且对未达成目标的员工进行分类，确定出我们面谈的重点对象！1、高技巧、高意愿3、低技巧、低意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿我们面谈的重点放在第二类和第四类！3、面谈对象分类诊断需求严格按照标准流程进行面谈是面谈工作好的开始接触寒暄赞美收集资料总结过去说明分析现状确立目标异议处理确定承诺异议处理促成目标细化约定达成举措再次明确目标及行动异议处理标准流程接触说明异议处理促成寒暄赞美——肯定成绩，拉近距离，起到鼓励、期许的目的。“最近业绩很不错！听说你打算换辆新车，准备买什么样的？

”“这条项链/手链/戒指是新买的吗？真好看，挺贵的吧？”收集资料——用开放性的问题引导思路、总结过去（业务、增员、活动），记录所有被面谈者的倾诉。【案例】被面谈者的opp数量很多，但送训新人班的人数少。通过询问，了解到其opp召开流程存在问题，之后根据问题提供建议。正式面谈感兴趣的话题——主管的工作内容、薪酬福利、发展机会、资源等，描绘未来生活的愿景。

根据对象定方向——业务能力强想突破的重点规划发展、受打击进行寿功讲解等1、有业务，有意愿3、有增员，没晋升2、有增员，受打击4、有冲刺，但失败重规划重激励重培养重寿功正式面谈异议处理促成根据对象定方向——业务能力强想突破的重点规划发展、受打击进行寿功讲解等“你现在业务也挺稳定的，我看你这半年收入也有七八万了，挺不错的。但距离刚刚描绘的家庭愿景，其实还是有差距的，你接下来有什么目标和打算么？”（谈基本法）①如果我们想要年收入达成30万，我们可以这样做.......②当你同样业务做这么多，但有了一个增员，你的收入会......虽然很辛苦，但是最终要为收入而努力。