客户画像与痛点分析教学时间：1分钟；教学方式：讲授；教学流程及要点：1、抛出问题（互动）：专销流程几步？第一步始于哪里？哪一步更应该被首先重视？为什么？2、各组给出答案，并陈述理由；3、讲师下结论：客户画像和痛点分析包含两方面内容：KYC+SPIN；（KYC分析客户）定位挖掘客户的潜在的寿险需求，（SPIN提问客户）更有针对性的把潜在痛点需求强化，通过沟通技巧让客户主动把风险讲出来。辅助资料：无；客户画像行内资产30万起，最好50W以上，近期有活钱女性居多年龄45+客群定位自己的刚需只剩下养老缺乏安全感有闲有钱、亚健康文化层次中等。

对理财较谨慎最关心的事—本金的安全06最忽略的事情—长期资金规划群体特点客群定位家庭财务特点一般有一些积蓄，多以现金为主子女成家、养老需要大额资金支持理财较稳健，以保本保息为主资产配置不合理客群定位风险分析健康风险：高额医疗费用，拖垮家庭经济意外风险：为生意/工作奔波，意外风险较大经营风险：生意不稳定，受外界影响较大，直接影响家庭生活养老风险：父母/自身的养老成本保险配置年金险：子女教育、养老定期/终身寿险：家庭经济保障重大疾病保险/医疗险：医疗准备金现实销售被动局面：把不到客户的脉，不知道要跟客户谈什么。

5、客户把钱转走，客户退保，我们痛心挽留客户1、总是被客户牵着鼻子走，始终处于被动的地位2、客户在各家银行、保险公司游走，我们一点办法也没有3、花了很多时间维护大客户，但是还是不知如何赢得客户的认同4、客户越来越少来银行，办活动也没兴趣来...销售也不知道怎么切入深入KYC--为什么做KYC？现实销售被动局面：感觉销售很困难，业绩压力大1、客户不信任银行或者我们、总是非常有主见，感觉销售无力2、客户太精，不认同保险，业务无法完成，亚历山大4、客户购买的产品非常单一，金额不高，很难实现单一客户转全投，而且买过就不想买了3、常常遇到客户拒绝，销售要花很多时间，没有说服力。

深入KYC--为什么做KYC？销售困境案例一：没有搞清楚状况，缺乏知彼知此3、不知道客户历史背景，过去经历...造成与客户不在一个频道上2、对于客户在哪个银行？已经有哪些产品？条件如何？...都完全没底，遇到质疑往往变得哑口无言1、根本不了解客户的需求在哪，犹如瞎子上战场4、没有摸清楚客户的性格、心态、生活作息...因此时间、地点、方式没有抓准，效果大打折扣深入KYC--为什么做KYC？销售困境案例二：急于求成、推销产品，没有深入关注客户需求2、没有探究为什么客户要这样？

太过于迁就客户表面提出的要求3、缺乏了解客户的梦想与真正的意图4、老王卖瓜、自卖自夸，让客户觉得不真诚，只想赚客户的钱1、客户的个人情况、家庭状况、工作状况...都不知道就销售产品5、恶性循环，让客户越来越防备，销售难度越来越高深入KYC--为什么做KYC？销售困境案例三：造成缺乏价值，浪费客户时间，让人感觉很烦小恩小惠变得理所当然，真心换来绝情被动要求与选择，没有发挥专业作用只是产品的提供者，而不是协助者罗里吧嗦讲一大堆，没有建立信任关系深入KYC--为什么做KYC？为何要深度客户KYC？1、不再被客户牵着鼻子走，提高成功率你是推销员还是客户经理？如果都听客户的，你的角色在哪里？知道的那么有限，客户要怎么掌握？