用智慧和技巧让难缠客户服服帖帖01前言保险营销员是一个需要与客户沟通和谈判的职业，因为保险产品涉及到客户的财富和风险，所以客户对保险营销员的专业度和信任度是非常重要的。但是，有时候会遇到一些难缠的客户，他们往往有着固执的观念、刁钻的问题、无理的要求，不容易被说服和打动。有一种方法就是用智慧和技巧，即通过运用一些心理学、沟通学、谈判学等方面的知识和技能，来与难缠客户应对挑战和问题，从而增加难缠客户对自己的专业度和信任度。

本文将介绍智慧和技巧的原理、方法和注意事项。02智慧和技巧的原理智慧和技巧的原理是基于人类的一种心理现象，即认知偏差。认知偏差是指人们在处理信息时会受到自身的情绪、信念、经验等因素的影响，从而导致对信息的判断和决策出现偏离事实或者逻辑的现象。这种现象在社会交往中普遍存在，也被称为“思维陷阱”。例如，当你对一个人有好感时，你会倾向于看到他或她的优点，而忽略他或她的缺点；当你对一个人有厌恶时，你会倾向于看到他或她的缺点，而忽略他或她的优点。

保险营销员可以利用认知偏差，通过运用一些智慧和技巧，来影响难缠客户的情绪、信念、经验等因素，从而改变难缠客户对信息的判断和决策。这些智慧和技巧不一定要很高深，但要有逻辑、有策略、有效果。例如，可以运用一些心理学方面的智慧和技巧，如利用趋利避害、从众效应、锚定效应等心理机制，来引导难缠客户产生购买动机和行为；可以运用一些沟通学方面的智慧和技巧，如利用倾听、反馈、提问等沟通技巧，来建立与难缠客户的信任和共识；可以运用一些谈判学方面的智慧和技巧，如利用BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（可能达成协议的区域）、NVC（非暴力沟通）等谈判技能，来解决与难缠客户的冲突和问题。03智慧和技巧的方法智慧和技巧的方法主要有以下几点：1.选择合适的时机。运用智慧和技巧要选择合适的时机，不能太早也不能太晚。太早可能会让难缠客户觉得你太傲慢或者太自信，太晚可能会让难缠客户觉得你太软弱或者太无能。

一般来说，最佳的时机是在与难缠客户建立了良好关系后，在进行深入沟通前。这样可以让难缠客户感受到你的智慧和技巧，也可以为后续的沟通打下良好的基础。2.选择合适的对象。运用智慧和技巧要选择合适的对象，不能一概而论。不同的难缠客户有不同的需求、喜好、性格等特点，所以要根据难缠客户的具体情况来选择合适的智慧和技巧。例如，对于一些固执而自负的难缠客户，可以运用一些心理学方面的智慧和技巧，如利用趋利避害、从众效应、锚定效应等心理机制，来引导他们产生购买动机和行为；对于一些疑心而敏感的难缠客户，可以运用一些沟通学方面的智慧和技巧，如利用倾听、反馈、提问等沟通技巧，来建立与他们的信任和共识；对于一些苛刻而无理的难缠客户，可以运用一些谈判学方面的智慧和技巧，如利用BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（可能达成协议的区域）、NVC（非暴力沟通）等谈判技能，来解决与他们的冲突和问题。