1 重识破冰第一部分  PART 01在寿险营销行业“破冰”往往指的是，在与客户第一次面谈时代理人用5-10分钟时间化解紧张的面谈范围，拉近彼此的距离，赢得准客户的好感。“破冰”不仅要破面谈的冰，还要破人际关系的冰。破冰一词为交际学术语，原指破冰船将冻结在水域上的冰层击碎，以便船舶航航。后引申为打破人际交往上犹□冰层的猜疑和疏离。在人与人的交往中，陌生人之间存在戒心，也缺乏情感温度与信任，因此就像隔着隐形的冰层。何为破冰 破冰可以掌握人际关系的主动权破冰是成交的起点。

没有破冰就没有成交破冰对客户经营的破冰能架起信任的桥梁销售流程中的两次破冰永续服务(PD)促成(C)规划书说明(P2)财务分析报告说明(P1)推荐介绍唤起需求实情调查(FF)开拓准客户约访(AP)开晤谈(OP)破冰是从业信心的源泉01破冰能夯实为人处世的本领，提升人际交往的02能力破冰能夯实为人处世的本领，提升人际交往的破冰是丰满人生的必要条件破冰对寿险事业的现状： 对管理师来说，不论是初次面谈的破冰，还是后续与客户关系的破冰，都不是一件容易的事。在面谈及人际关系的破冰上，破冰失败常常表现为：?1、不擅长与人交流，坐下来面谈时，破冰的方式让客户觉得唐突，因而打不开客户的话匣子。?2、破冰时单方面侃侃而谈，客户内心却很排斥。

?3、客户对抛出的话题不感兴趣。?4、不管你说什么，客户始终保持警惕，敷衍地回应。?5、客户拒绝示好，不肯坦露心扉。?6、在线上联系客户时，客户不回复。客户的这些动作好像筑起了厚厚的冰墙，针插不进，水泼不进。而一旦客户有这样的自我保护动作，所有的销售行为也就卡壳了。破冰面临的挑战表现得过于功利带着强烈的销售目的去见客户，喋喋不休的介绍产品，让客户内心不自觉的为你打上推销员的标签，对其关上心门。不够坦诚在破冰时对某些问题支支吾吾，或者顾左右而言他，会让客户觉得你不够真诚。以诚相待是破冰的基础。知识面较窄，素养不够破冰不是简单的拉关系，而是要充分展示自己的内在素养，进而赢得客户的认同。只有不断提升学识，破冰之路才会越来越顺畅。破冰难背后的原因不擅长人际交往有的人天生就不擅长人际交往，甚至有点社 交恐惧，很难主导谈话的愉快氛围。但社交 能力是可以培养的，用心修炼。

每个人都有成为社交达人的潜能。缺乏自信，过于卑微总觉得做保险低人 一 等，不自觉地自卑，在 客户面前表现得也比较卑微，不自信的表现 会让客户觉得你没有能力，失去跟你交流的 兴趣。自身准备不足见客户之前没有做足功课，对客户的个人情 况及喜好不了解，找不到客户喜欢的话题。  见面 “ 尬聊 ” 当然很难走进客户的心里。第二部分PART 02面谈破冰     只谈自己想谈的话题，丝毫不在意客户是只谈自己想谈的话题，丝毫不在意客户是面谈时机械式的发问、走流程，询问客户否感兴趣。让客户产生一种“必须要消费”的是否想要购买保险，当前最大的担忧是什压迫感。

初次与客户面谈时，连客户的最么等。面对此类问题，客户感受到你的敷基本的需求都不了解，就迫不及待的谈保衍，认为你不是真心地为自己解决问题，险，即使其有配置的意愿，也会被你的“热 而是为了推销，客户反而增强警惕，拒绝情”劝退。透露更多的个人信息。客户不是傻子，你是否真诚，他们能感受到。不要让客户觉得面谈的目的就是成交保单。在于客户信任还没建立之前，频频做出促成动作，为了成交而将所有话题指向保险，客户就会产生不好印象，从而拒绝进一步的交流。