四类信息收集课程大纲1四类客户信息的内容及作用2KYC的“五有”沟通技巧四类信息收集?家庭结构信息收集?收支结构信息收?财富结构信息收集?财富路径信息收集四类客户信息的内容及作用关系管理互换甲乙方KYC技巧 四类信息收集风险识别 36个风险维度保单架构设计& 产品适配原则资产配置分析方法&调整策略需求提炼四分法快速成交六步法回顾：四类信息收集—核心环节找问题和风险找年交保费找总保费找关心的人和事家庭结构收支结构财富结构财富路径四类信息的内容及作用收集信息时最难的是：要不来！提问不配合信息不真实话题拉的远小话题被放大过程被打断KYC的“五有”沟通技巧话题切入目的引导有效性分析有针对性总结有建设性建议运用“5有”沟通技巧。

收集信息不再难要点?客户关心的人、事、物?客户过去财富管理的经验、偏好?对于不好讲的，讲故事好过  讲道理?对于好讲的，可以直接分析?聊与产品能解决的问题相  关的关注点?寻找其中的关键词倾听：寻找关注点判断：客户财富观讲故事：借助他人案例1、有话题切入：找到关键点，快速进入“K”的过程提问有方向2、有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”为什么要获取  这些信息？为什么信息一定  要真实？应该关注哪些信  息？信息询问的顺序  是什么？信息之间的关系是什么？问题引思考答案即问题殊途必同归数字化、数据化、指标化两个重点边询问边拆解。

体现及时性、衔接性、重要性3、有效性分析目标：中间不被打断、始终连贯3、诊断  结果2、原因  分析1、隐患总结产生的后果形成的原因存在的问题4、有针对性总结：让客户深度“担忧”关注哪方面(忽略、担心)调整哪方面(不合理)规划哪方面（还没有）学习哪方面（工具）5、有建设性意见：给方向性方案，不涉及具体产品小结：熟练掌握“5有”沟通技巧，高效收集有效信息有话题切入04有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见家庭结构里有什么？关系结构（找风险）年龄结构（找刚需冲突并量化）身份背景（找成本）行业背景（找收入来源趋势）家庭结构信息收集家庭结构图的绘制技巧父辈平辈子辈孙辈2、横线代表婚姻 同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系3、竖线代表传承（代际）关系关键点1、边问边画，以客户为中心补齐四层关系姜女士基本信息42岁的酒店总经理，酒店是自己家的，家在山西，干练优雅，家  庭工作两不误，有两个女儿，分别是 12岁、8岁在国际学校。

姜女士母亲66岁，身体很差，刚刚确诊是乳腺癌，正在医院治  疗，姜女士对医疗资源很感兴趣。哥哥44岁，不学无术，酒店里给安排的工作，哥哥有23岁的儿子  没考上大学，即将结婚，一家 三口都靠她支持。老公50岁，是高新技术公司企业家，公司在杭州。年轻有为，生  活潇洒，经常出入高档场所。夫妻因事业两地分居很辛苦，准备  让老公前一段婚姻的女儿接班，28岁。

公公富金山77岁曾是山西煤矿老板，尚在世，酒店在公公名下。案例背景?演练要求：请在学员手册上，画姜女士的家庭结构图?画图时间：8分钟?发表时间：3分钟姜女士的家庭结构图父辈平辈子辈姜女士42老公50女儿12 女儿8前妻女儿28母亲66哥哥44公公77国际学校家庭支出家庭收入收支结构收支结构图里有什么？确定范围统计多少描述趋势收支结构信息收集工作收入投资经营收入遗赠收入增值收入家庭收入范围要点：1、放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感2、涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏。