对于高端客户想见又怕见我该怎么办前言01保险业务员客户开拓既想见高端客户，又害怕见他们。想见他们是因为想走入高端市场，开辟更好的职业生涯；而害怕见他们是因为，一见到高端客户就特别紧张，甚至会把之前准备好的面谈内容忘掉。“目的性颤抖”现象02很多人都有这样的体会：越是对某件事情特别重视，就越容易出问题。比如很多考生平时成绩特别好，但高考时却考砸了；很多运动员训练时能将动作做得非常完美，大赛时却失误连连。从表面上看，很多失手都是偶然的，其实却有其必然性。因为人性有这样一个弱点： 如果对结果过度渴望，在过程中就容易犯错，反而导致糟糕的结果。

心理学家们曾做过这样一个实验：在给小小的缝衣针穿线的时候，你越是全神贯注地努力，线越不容易穿入。在科学界，这种现象被称为“目的性颤抖”现象，也叫“穿针心理”。也就是一个人由于做事过度用力和意念过于集中，反而将平素可以轻松完成的事情搞砸了。这是因为当我们对某件事情过于重视时，心理就会紧张；而一紧张，往往就会出现心跳加速、精力分散、动作失调等不良反应，这就非常容易导致失误产生。当我们越渴望成功的时候，往往越容易犯错误。

03如何避免“目的性颤抖”如何才能克服这个人性上的弱点呢？庄子有说过这样一句话：“以瓦注者巧，以钩注者惮，以黄金注者殙。其巧一也，而有所矜，则重外也。凡外重者内拙。”这句话的意思是：同一个人，在赌博的时候，如果用瓦石作为赌注，往往赌技可以发挥得相当好，赢多输少；如果用钩（钱币）之类价值较大的东西作为赌注，往往就会瞻前顾后，缩手缩脚；而一旦用黄金等贵重物品作为赌注，往往就会昏头昏脑，大失水准，最后一败涂地了。为什么呢？这是因为当赌注太重时，人就会有所顾忌，就会过于看中输赢的结果。换句话说，就是当一个人把思考的重心放在了赌博的“结果”上，而不是赌博的“过程”上，就容易导致过程出问题，自然也就没有好的结果了。

可见，我们做任何一件事情，想要克服“目的性颤抖”的人性弱点，就要避免对结果“太过在意”，也就是要在战略上平视它，但在战术上重视它。 战略上平视它，才能让我们以正确的心态来做这件事，保证自己的动作不变形，让这件事能顺利做完；而在战术上重视它，是为了让我们能找到处理好这件事情的正确方法，提升成功率。04战略上平视正如《学习的革命》书中所说：专业精神是成功的基础。从事销售工作，会遭遇形形色色的人，会面对各种各样的事情，但非常重要的一点就是：

在工作中要避免带入情绪，保持平常心。这样才能让我们无论是面对普通客户还是高端客户，都能确保销售动作不变形。 我有个闺蜜，她的先生北大法学硕士毕业，是上市公司的高管，但也是一名“抗保分子”。

和他们夫妻俩见面后，闺蜜先生就说保险是骗人的，还举了很多例子。我是一个用生命来热爱保险行业的人，听到这些道听途说的话，就按捺不住心头的火气，懒得管他会不会成为自己的客户，和他“大吵”了一架。我从保险理赔数据给他说起，用郑博士的观念评判了“保险是骗人”的荒谬，最后义正言辞地告诉他：“你口口声声说爱我闺蜜，但是你有没有给她一个确定的未来呢？这个‘确定’很简单，就是500万，但你能不能保证无论发生什么事情、无论在什么时候，这笔钱都能立刻出现在她眼前？”这位高管哑口无言，想了想对我说：“玉聪，你也冷静一下，让我听你讲讲保险是怎么一回事吧。”现在他们一家高度信任我，不仅在我这里建立了保障计划，还介绍了很多朋友给我。自尊自信自爱，保持平常心，是专业人士的基本素质。