如何发掘客户需求通过前面的课程学习我们了解了顾问式行销是站在客户的角度去发掘需求，设计适合客户需求的方案。那么客户的需求都有哪些？我们应该怎么去发掘客户的需求并引导客户确认自己对保险的需求呢？在本堂课程中将为大家进行呈现及解析。操作要点：激发学员对课程的兴趣。课程概述授课目标：了解发掘客户需求的重要性，并掌握发掘客户需求的技巧和方法。授课时间：150分钟授课方式：讲授/研讨/分享/训练课程大纲为什么要发掘客户需求客户有哪些购买需求如何发掘客户需求本节课主要分为三部分，一.为什么要发掘客户需求；二.客户有哪些购买需求；三.如何发掘客户需求。操作要点：课程逻辑为什么-是什么-怎么做。

“我信任你，但是我没有需求”为什么客户总在说“没需要”呢？客户说“没需要”的真正含义是？通过上一节课的学习明确了建立信任的重要性以及如何建立信任的方法，那是不是建立了100%的信任就可以完成交易呢？在发掘客户需求的过程中，常常会遇到客户的反应是：我信任你，但是我没有需求；为什么客户总在说“没需要”呢；大家思考下：客户“没需要”背后的真正含义是什么呢？操作要点：提问，引发学员思考没发现不关心需求不认为需要客户说“没需要”的真正含义归纳如下：通过刚才大家的回答引导出客户说“没需要”的真正含义，归纳无非是三点：没发现、不认为需要、不关心需求。

举例：故事——当我送给你一本烹饪书作为礼物的时候，告诉你这本书可以帮助你作出美味的饭菜。如果你是一个不需要做饭的人，就会觉得这份礼物很可笑，没有用处。但是如果有一天你要参加孩子的亲子活动，活动这个要求父母陪同孩子一起做一道菜，这个时候你就会觉得这份礼物非常棒。为什么刚开始会不感兴趣，而后来会认为是非常棒的礼物。从这个故事中我们可以看出什么？操作要点：通过提问引导学员得出结论——客户没发现需求或者不关心需求并不是没有需求。客户在没有意识到自己有需要的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要——发掘客户需求！讲师引导对结论进行叙述，客户在没有意识到自己有需要的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。

操作要点：总结后得出结论。摊主如何发掘老太太的苹果购买需求？视频《老太太买苹果》下面我们将通过一段视频看看视频中的摊主如何发掘老太太的购买需求。操作要点：播放视频，提前熟悉视频。并在上课前检查设备和链接。销售行为和购买行为的差异销售行为购买行为影响有限决定销售员客户讲师讲授：从视频中可以看出销售员的销售行为对客户的购买行为是有一定影响作用的，但是影响有限，客户的购买行为对销售员的销售行为才起到最终的决定作用。操作要点：讲师可以让学员看过视频之后，看到课件中的两幅卡通图，提问学员销售行为和购买行为之间的关系，再引导正确的答案。

产生危机感引发需求产生动机明确目标发生购买行为满足客户购买心理循环图首先，我们要清楚作为销售人员为什么要了解客户的需求？在销售中客户存在着这样一个购买心理的循环过程：1.产生危机感：客户认识到自身需求与现实情况存在的差距后，会受到刺激而产生一种精神上的危机感，这种危机感会促使客户希望通过某种行为来降低或减少自己的危机感，从而会有利于推动销售的整个过程。

在销售环节中，作为销售人员我们需要在一定程度上去制造危机感。2.引发需求：有了危机感后，客户会将危机感转化成某种明确需求，进而确定接下来的购买方案，在这个环节，我们需要发现客户的需求。3.产生动机：通过接触，我们会发现客户会有很多需求点，这些需求经过激发和挖掘能更进一步形成购买动机。4.明确目标：当购买动机被发掘出来后，明确购买目标就是接下来的环节，我们需要帮助客户明确一个购买目标。5.发生购买行为：购买目标确定了，客户为了消除最初的危机感就会产生购买行为，们要鼓励这个阶段的客户进行购买。6.获得满足感：购买完成后，客户的紧张感消失就会获得满足感。操作要点：本张投影片涉及后面的课程，务必讲解清楚。