保险精英分享高端客户为什么要买高额健康险熟悉南方的人都知道，这儿经济发达，商业繁荣，但民风保守、传统，很多人家里都有自己的佛堂，讲风水、忌讳特别多，“老、病、死、残”这几个字很多场合都是不可以讲的。作为一个土生土长的佛山人，虽然我有很多高端客户，但和他们沟通时，我们都是“默契”地只谈年金险，对健康险绝口不提。

一方面是环境使然；另一方面，在我认知里，高净值人士家财万贯，看病没问题，是不需要健康险的。直到后来一位客户，彻底改变了我的想法一位主动买健康险的高端客户这对夫妻40多岁，育有三个孩子，博士毕业后一直在加拿大生活，最近几年才回国，先生担任一家上市公司的总裁，家庭年收入三千万。第一次与太太沟通时，我就很自然地给他们家规划了年金险。我讲了很久，口干舌燥之际，一直没怎么说话的太太突然抬头问我：“张经理，你说的这些我都挺认同的。

但其实，我现在最关心的就是我先生的健康。他平时工作太忙了，一旦有个什我当时就给她看了一款重疾险，设计的保额是500万，年交保费30多万。太太看了后问，这个保障额度可以更高么？我就问太太，您先生身体如何，家族有没有遗传病史？身体指标不好，保险公司有可能会拒保。太太笃定地说，我们很重视，身体没问题。第二天主管会结束后，我发现自己有8个未接来电，都是太太打来的，问可不可以今天就让先生去体检并办理相关手续，他们想马上投保。我立刻就联系公司核保同事一起跟进，最终，客户购买的健康险保额高达6800万。这件事让我改变了自己一直以来的偏见：高端客户不会买健康险的，所以给高净值客户谈健康险既浪费他们时间还招人反感。

这时我才意识到：高净值客户不是不需要健康险，而是需要与其需求匹配的、千万乃至亿元以上的高保额健康险。高端客户更容易接受健康险此后，我就改变了自己的做法，不再只和高净值人士谈年金险了，也会和他们沟通健康险。随着与他们交流的增多，我发现了自己一直以来的思维误区：其实高净值人士反而比普通人士更容易接受健康险。只要我们能为他们建立起正确的健康险理念，在身体条件容许的情况下，他们都很愿意购买大额健康险。01 更注重健康管理越是高端客户，对健康就越为关注。

他们大多具有远大的目标，在追求事业时，都或多或少地透支了些身体；日常生活中，面对的困难、压力也远大于常人，因此对健康管理尤为重视。有些客户会专门设立秘书团队来管理自己的生活起居以及身体机能的各项指标，一年两次的深度体检、去海外做专项检查都是常规操作。很多客户更愿意吃家里的饭菜，工作忙的时候，他们会请阿姨给他们做好饭，再让司机送到办公室。有些有条件的客户会自己在公司或厂房设立小厨房，平时商务洽谈、喝酒应酬都在这里，饮食更健康、更放心。企业主是家庭和企业创造财富的源头，企业主的个人健康管理和企业管理同等重要，健康管理的能力就是创造财富的能力。

02 更容易接受“健康险杠杆作用”的理念和普通人“人生钱”的理念不一样，高端客户都是运用杠杆的高手，在他们的思维模式中，懂得“钱生钱”，认为 “拿别人的钱（杠杆）生钱”才是正确的财富积累模式。很多客户听我讲完健康险理念后，都非常地认同，还会对我说：“秋明，其实你不讲，我也不愿意把钱‘死存’在银行，反而更愿意放在保险公司放大钱的杠杆效应。但是在你没讲之前，我真没意识到原来健康险也是杠杆。既然如此，购买健康险很有必要。”财富越多的人，越善于把资产杠杆运用到极致。