ICVP孤儿单客户分析讲师介绍主讲人：XXX照片个人简介接触前准备场景化拜访需求分析服务与异议处理售后服务名单准备与客户分析报告解读与分析建议书制作说明异议处理递送保单与服务说明转介绍客户服务对接X场景增值服务体验保单检视生日祝福重要节日祝福以客户为中心的差异化部分以红框表示ICVP场景化服务流程全新打造客经特色的差异化，标准化，场景化的客户服务销售的流程孤儿单客户名单分析课堂训练孤儿单客户特点及盘点方法01孤儿单客户特点及盘点方法（一）什么是孤儿单客户特点（二）孤儿单客户特点（三）孤儿单客户信息资料搜集（四）养成孤儿单名单盘点习惯（一）什么是孤儿单客户特点孤儿单，是指因为原保险销售人员离职，而需要安排人员跟进服务的保单。孤儿单客户，就是指孤儿单所对应的投保人，孤儿单客户是公司的宝贵财富。（二）孤儿单客已是公司客户，对保险理念有初步认知对**人寿及购买过的保险产品有一定了解和认知度可能会由于之前专员的离职，造成某些负面的心理影响对后续服务人员的专业性要求更高重点！每一个**孤儿单客户都应该享受到优质的服务！优质的服务，也是这类客户群体最好的切入点！（三）孤儿单客户信息资料搜集在分配到孤儿单客户后，应搜集客户基础的静态信息，包含：投、被保险人、受益人的信息包括投/被保险人/受益人的关系、性别、年龄、职业类别险种信息包括险种的保障类型、生效日期、年交保费额度、已交费次数、总保费规模、交费满期时间

联系方式包括微信、联系电话、家庭地址、工作地址1、在客户服务中，校正客户的基础信息（如统一多张保单的电话号码、校正地址、校正职业类别、受益人法定改指定等），保证客户权益，体现严谨与专业；2、了解生日信息，为客户及家人送出生日祝福，体现暖心服务；3、提前了解客户已购买的产品，为后续的服务对接、保单检视做好准备；4、可以大致了解客户的购买能力，为后续服务做铺垫。充分搜集客户静态信息的好处有：（四）养成孤儿单名单盘点习惯定频：每月月初固定盘点，每周规划与检视，重要时点随时盘点；定量：通过孤儿单名单盘点，保持手中至少有50个重点经营客户；定质：50个重点经营客户中，保持KYC得分10分以上的客户至少30个。名单盘点不只是在拜访前，而是贯穿在ICVP的每个环节！做好客户盘点与分析是为孤儿单客户提供优质服务的前提！同样的客户在不同KYC情况下、不同技能情况下结果完全不同！

02孤儿单客户名单分析（一）孤儿单客户名单初筛（二）客户名单分析工具-KYC（三）孤儿单客户优选模型（一）孤儿单客户名单初筛对孤儿单客户进行100%回访是基本责任！拿到孤儿单名单在系统中查询客户基础静态信息电话催缴邀约见面服务1.邀约成功：见面服务2.邀约不成功但可追踪：二次电话邀约3.邀约不成功、客户强烈拒绝：储备客源孤儿单回访流程轮廓客户名单初筛的重要环节，将可见面、可追踪的客户列为重点客户。迎燕系统中孤儿单优选客户推送助力优质客户资源盘点

客户列表中搜索“优选孤儿单”已开放孤儿单、融和、400回访、中高客等优选名单推送和标签搜索（二）客户名单分析工具-KYC什么是KYC？KYC（Know Your Customer），了解你的客户。KYC，Know Your Customer，即我们常说的“了解你的客户”，如同老中医的“望闻观切”。充分而深入的KYC，能助力销售人员为客户提供更为精准的服务，做好KYC是我们成长道路上需要掌握的关键技能和重要习惯。孤儿单客户KYC工具表格操作说明：1.对应每项内容，先填写具体情况，再根据标准打分，总评分越高可开发性越好；2.推荐使用电子版，修改方便、随时同步、携带简便；3.整理好名单后，要及时录入迎燕系统哦！

20KYC——要点略记、录入迎燕1.根据搜集到的静态信息和动态信息，总结客户保障缺口，判断客户可能加保的产品、保额和保费，或其他有价值信息，填写在要点略记中，可备白纸做加页；2.分析好的客户名单信息即时录入客经迎燕系统。需加倍关注的孤儿单客户类型，可在要点略记处做标注：1.融和升级客户：可邀约公司权益升级会，现场做保单检视2.短期险转化客户：拜访邀约的绝佳理由，解读产品挖掘需求3.高缴次客户：已养成交费习惯，有保费预算，更容易成交公司增值服务升级及行业政策变化是我们服务客户的良机！（三）孤儿单客户优选模型年龄30-50岁已婚已育，多娃更好个人年收入在10万及以上对财务有掌控和决策权家庭已投保2张及以上长险近三个月面访过且谈及保险近三个月参加过公司活动。