随着人口老龄化的加剧及共同富裕、第三次财富分配时代的来临，中高净值人群的财富规划需求加速显现，在财富增值、财富传承、养老、子女教育等方面的家庭资产配置需求加速显现，保险金信托展现了其巨大的功能与潜力，成为中高净值客户的“新宠”。

2022年3月12日下午，由泛华江苏平台主办的江苏首场家办高客财富私享会在南京顺利举行，数十位南京企业高管和高客出席现场。活动结束后，泛华江苏南京尚美营业区团队长章燕持续跟进高客需求，成功对接保险金家族信托设立，965万大额保单花落泛华。

无独有偶，三月底，泛华广西平台传来喜讯，精英理财师郑玉萍一鸣惊人，成功对接设立8496万大额保单家族信托，创下当前泛华保险金家族信托最高保费金额。

大单井喷，泛华控股集团贺报频传，浙南、广西、深圳、河北等全国多个平台接连对接保险金信托设立成功，其中千万级大额保单占比高达一半。这意味着泛华提早布局的保险金信托高客服务模式，已彻底点燃中高净值客户群体的家庭资产配置需求。

千万级大单屡屡成交，泛华在背后到底做了什么？FOC培训全国开花，提升理财师专业能力，重塑职业形象。

此前，在接受媒体采访时，泛华保险销售服务集团总裁寇超表示：“国内中高净值客群体量相当可观，财富管理与传承需求日益多元，保险金信托市场已然成为保险业各方争夺的‘香饽饽’。“发展保险金信托，需要依靠专业化及职业化的队伍、全方位的服务体系、灵活运用的金融工具、中后台部门的运营能力等。

“泛华早已做足准备，正在加大投入全方位打造专业化、职业化人才优势，多管齐下培养一批专业知识扎实、持续学习持续进步、有能力为高净值人群提供保险金信托服务解决方案的人才。”推行队伍分层管理，瞄准保险金信托高地，泛华全国理财师团队共同发力增优培优。

具体举措上，自2022年春节后至3月结束，泛华控股集团在全国范围内开展FOC（家族财富规划师）培训共8场，覆盖全国理财师学员3000余人，由行业内专业理财顾问组成讲师团，亲授家族信托、保险金信托等家庭资产配置相关知识及落地技能。

FOC培训旨在以家族财富管理为导向，为泛华培育具备保险+信托+法律+税务+家办的能力、专业化知识，以及掌握专业化销售技能并保持专业化服务的销售队伍。

FOC孵化营培训是专业能力提升的保证，泛华理财顾问专业化、职业化形象得以重塑，以保险金信托服务模式，朝中高净值人群主动出击，将更有余裕。

客户活动促成定制化信托服务方案，家办赋能高客全生命周期。除了队伍分层管理外，泛华还推行客户分层经营。为了定向撬动中高净值人群家庭资产配置需求，泛华在3月共举办高客家办财富私享会11场，覆盖全国10个省份与自治区、13个省平台，直接触达核心高客三百余人。

泛华通过深度剖析高客核心财富风险与财富规划需求，利用保险金信托专业服务模式打动客户家庭资产配置意愿，家办专家顾问一对一咨询答疑解惑。

活动转化效果明显，不少高客在私享会现场直接敲定保险金信托设立事项。对于有意向的客户，则由泛华专业理财师持续跟进咨询与服务对接，进一步促进业务达成。

面对高客普遍的家庭资产配置管理需求，泛华推行“3R”行销模式，提供平台专家团队顾问式服务。打通保险、家办等专家顾问团队与内外部专家库，提供“保险+信托”、“保险+财富”等专业组合服务内容，通过家族办公室覆盖医疗健康、养老社区、法律咨询、慈善公益、子女教育等范畴，覆盖高客全生命周期需求，全面关注客户、客户家庭乃至家族，确保为客户提供专业、暖心的品质服务。