春节假日营销销售技巧：把握商机，开拓寿险市场

春节，这个中华民族最隆重的传统节日，不仅承载着团圆与欢庆的氛围，更是保险销售人员挖掘潜在客户、拓展业务的黄金时期。在这一特殊节点，如何巧妙运用销售技巧，将春节的“流量”转化为业绩的“留量”，是每位保险营销人员亟待掌握的课题。

一、春节假日营销的重要性

（一）春节假日经济的繁荣

春节期间，人们手中积攒了一年的收入，购买力大幅提升。从旅游、购物到餐饮、娱乐，各行业在假日经济的推动下迎来消费高峰。据相关数据显示，2024年全国春运旅客发送量达到4.84亿人次，庞大的人口流动不仅带动了交通业的发展，也为沿途的旅游景点、商业街区注入了源源不断的客流。在这样的背景下，保险产品作为人们生活中重要的风险保障和理财工具，自然也成为众多消费者关注的焦点。把握春节假日经济的机遇，能够为保险销售人员带来更广阔的市场空间和更多的潜在客户。

 

（二）中国人对春节的特殊情感

春节在中国人心中的地位近乎于信仰，无论生活多么忙碌艰辛，人们都会想方设法攒钱、请假，只为在春节期间与家人团聚，享受那份难得的温馨与喜悦。这种特殊的情感使得人们在春节期间更愿意接受来自他人的祝福与关怀，也更愿意为家人的幸福安康投入精力和财力。保险销售人员借助春节这一平台，以真诚的祝福和专业的服务走进客户的生活，不仅能够拉近与客户的距离，还能够借助节日的氛围，让客户更加深刻地认识到保险的重要性，从而提高销售的成功率。

 

二、春节假日营销的优势

（一）客户在家容易找

在平日里，许多客户忙于工作，很难找到一段完整的时间来了解和思考保险产品。但春节期间，人们都回到了家中，享受假期的悠闲时光。这时，保险销售人员上门拜访，送上诚挚的祝福和精心准备的小礼品，客户会感到非常欢迎。在轻松愉悦的氛围中，与客户聊聊过去一年的收获与经历，再自然地引入保险话题，客户也不会轻易拒绝。若恰逢客户在家举行小聚会，还能借此机会获得一些优质的转介绍资源。

 

（二）积攒一年收入高

过年期间，客户手上的资金相对集中，对于有理财需求和风险防范意识的客户来说，这是一个绝佳的投保时机。保险理财作为家庭理财的重要组成部分，能够帮助客户实现资金的保值增值和风险的合理规避。销售人员要抓住春节这一节点，向客户展示保险产品的优势和收益，让客户意识到为自己的幸福美好生活提前做好准备的必要性，从而促成保单的签订。即便有些客户暂时没有投保意向，也要做好后续的拜访工作，将其培养成未来的潜在客户。

 

（三）聚会多多好介绍

春节期间，人们会频繁地与亲朋好友聚会，交流一年来的所见所闻。在这些聚会中，保险销售人员可以巧妙地将话题引向保险，让大家分享对保险的看法和经历。尤其是当聚会中有成员或其家庭成员发生过保险事故时，真实的案例将成为最好的教育素材，使大家对保险的重要性有更深刻的认识，从而提高沟通的效果和说服力。针对保险观念较好的客户，销售人员可以进行事后的跟踪拜访，进一步促成保单的签订。

 

（四）规划未来好时机

春节是新旧交替的时刻，人们在欢庆之余，也会对过去一年进行总结，并为新的一年制定规划。此时，与客户探讨未来的保障问题，更容易得到他们的认同和接受。专业的销售人员能够根据客户家庭的实际情况，为他们量身定制合适的保险规划，让客户感受到保险对于家庭未来的重要性和必要性，从而提高销售的成功率。

 

（五）温馨祥和氛围好

春节的喜庆氛围让每个人都沉浸在欢乐和愉悦之中，人们的心情也相对放松和愉悦。在这样的氛围里，保险销售人员登门拜访，送上祝福和小礼品，客户很难拒绝。与客户及其家人聊保险，大家也会以积极的态度回应。这种良好的沟通氛围有助于销售人员更好地了解客户的需求，建立信任关系，为后续的销售工作打下坚实的基础。

 

三、春节营销销售策略技巧

（一）孩子压岁钱“财商”教育规划

春节期间，孩子们会收到不少压岁钱，这为保险销售人员提供了一个绝佳的切入点。首先，要向客户传达财商教育的重要性。财商，即个人认识、创造和管理财富的能力，与智商、情商并列为现代社会不可或缺的三大素质。从小培养孩子的财商，能够让他们在未来的生活中更好地驾驭财富，实现财务自由。

 

在与客户沟通时，可以提出以下建议：

 

用孩子的压岁钱积少变多，减轻父母的教育压力。例如，将压岁钱用于购买年金保险，保险公司每年返还的保险金可以用于孩子的教育费用，减轻家长的经济负担。

用孩子自己的钱筹备自己的未来。让孩子参与压岁钱的管理和规划，培养他们的理财意识和责任感，为他们未来的成长打下坚实的基础。

灌输保险观念，有利于孩子思考全面成熟，培育财商。通过保险教育，让孩子了解风险管理和财富增值的重要性，培养他们全面思考问题的能力，为未来的成功奠定基础。

（二）上班族年终奖保障规划

年终奖是上班族一年辛勤工作的回报，也是他们进行理财规划的重要资金来源。在与客户沟通年终奖的理财保障规划时，可以采用以下策略：

 

强调理财的安全性和稳定性。在当前经济形势下，投资市场存在诸多不确定性，而保险产品能够提供稳定的收益和风险保障，是理财的优选。

提出“进攻”与“防守”相结合的理财规划理念。建议客户将年终奖分为不同部分，一部分用于投资高收益产品，追求资产的增值；另一部分用于购买保险，确保家庭的财务安全。

介绍保险产品的优势。例如，年金保险可以锁定长期利率，抵御通货膨胀和利率下行的风险；健康保险和意外保险可以为家庭提供全面的风险保障，让客户在享受年终奖带来的喜悦的同时，也为家庭的未来保驾护航。

（三）春节假日出行保障规划

春节期间，出行成为人们重要的活动之一。无论是返乡探亲还是旅游观光，出行安全都是人们最关心的问题。保险销售人员可以针对不同客户群体，提供个性化的出行保障规划建议：

 

对于务农返乡人员，可以推荐意外伤害保险和医疗险，保障他们在返乡途中和春节期间可能出现的意外伤害和疾病风险。

对于春节出游人员，除了意外伤害保险和医疗险外，还可以建议他们购买旅游意外险，涵盖行李丢失、航班延误等风险，让他们的旅途更加安心。

对于私家车主，可以提供车险和驾乘意外险的组合方案，保障车辆和驾乘人员的安全，让客户在春节期间出行无忧。

四、春节营销注意事项与展业指南

（一）注意事项

注意言行举止。春节期间，人们都希望听到吉祥如意的话语，保险销售人员在与客户沟通时，要避免提及生老病死、人生无常等不吉利的话题，以免引起客户的反感。

制造轻松喜悦的氛围。不要过于强调销售目的，而是要以真诚的祝福和关怀为主，让客户感受到节日的温暖和喜悦。

拜访时要携带适当的拜年物资，如礼品、红包等，以表达对客户的尊重和祝福。

把握好拜访的时间和方式，避免在客户休息或忙碌的时候打扰他们，以免影响客户的心情。

在任何场合都不要忽略节日的礼节和祝福，要时刻保持对客户的尊重和关心。

（二）展业指南

规划、整理好拜年记录。每日对有效拜访进行记录，养成良好的习惯。按照不同类别、拜访的不同环节及时登记，便于查找和回访。

针对客户的具体需求提前做好回访计划。在拜访过程中，要认真倾听客户的需求和想法，根据他们的实际情况制定个性化的保险规划方案，并在节后及时进行回访，跟进客户的反馈和进展。

利用假期旅游购买的特产做好针对性的客户服务。例如，可以让外出旅游的客户从旅游地帮助带些特别好带的东西，让客户感觉被需要，同时创造节后面见的机会。

记得说“给我家人带了一份，然后给你带了一份”，重要的不是礼品，而是心意。通过这样的细节关怀，能够加深与客户之间的情感联系，提高客户的满意度和忠诚度。

五、总结

春节假日营销是保险销售人员提升业绩、拓展客户的重要契机。通过把握春节假日经济的繁荣、中国人对春节的特殊情感以及春节假日营销的五大优势，结合具体的销售策略和话术技巧，如孩子压岁钱“财商”教育规划、上班族年终奖保障规划、春节假日出行保障规划等，保险销售人员可以在春节期间实现业绩的飞跃。同时，注意春节期间的言行举止、拜访时间和方式等细节问题，以及提前规划好拜年记录和回访计划，将有助于提高销售的成功率。