企业主销售逻辑：精准定位，专业服务，助力企业主财富增值

在保险行业中，企业主作为一类特殊的客户群体，具有独特的特征和需求。他们通常拥有较高的经济实力和风险意识，对保险产品的要求也更为专业和个性化。

一、数据展示及客户定位

（一）数据展示

近年来，大客户在保费贡献方面扮演着越来越重要的角色。以2022年至2024年的数据为例，2022年成交客户总数为26人，累计规模保费60万元，其中大客户数量2人，大客户成交保费19万元，占比31%；2023年成交客户总数19人，累计规模保费130万元，大客户数量增至4人，大客户成交保费100万元，占比高达77%；2024年成交客户总数16人，累计规模保费260万元，大客户数量仍为4人，大客户成交保费230万元，占比67%。可以看出，大客户虽然在总客户数中占比不高，但却贡献了大部分的保费，是保险业务的重要支柱。要想实现业绩的持续增长，就必须转型做大客户经营，尤其是针对企业主这一大客户群体进行精准定位和专业服务。

 

（二）大客户画像

企业主作为大客户的主要代表，其基本特征如下：年龄多在40岁至60岁之间，正处于事业的高峰期或稳定期；职业为企业主，拥有自己的公司或企业，具备丰富的商业经验和资源；年收入在100万元以上，具有较强的经济实力和消费能力；性格平易近人，善于沟通和交流，注重人际关系的建立和维护；在家庭中拥有较高的话语权，对家庭财务规划和决策具有重要影响。了解企业主的这些特征，有助于更好地把握他们的需求，制定针对性的销售策略。

 

二、展业要点及工具使用

（一）展业流程及需求背景

展业流程可分为三个阶段：熟悉、认可和绑定。熟悉到认可的关键动作是提供专属服务，如保单检视；认可到绑定的关键动作是提供专业服务，如促成面谈。专属服务能够帮助客户了解自身保单的具体情况，发现潜在的风险和保障缺口；专业服务则是在此基础上，为客户提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求，从而实现与客户的深度绑定。

 

（二）保单检视流程及工具

保单体检服务流程包括三个步骤：一是电话邀约，以保单检视服务和客户积分换礼为理由，邀请客户到公司进行保单检视；二是保单体检，使用保单检视卡，现场提问，收集客户保单的关键信息，如公司名称、产品名称、购买日期、金额、缴费方式/保险期间、缴费到期日、满期领取日和方法、保单受益人等；三是结果解读，整理收集到的信息，3天至5天之后，再次邀约客户到公司进行解读和促成。保单检视卡是保单体检服务的重要工具，能够帮助客户全面了解自己的保单情况，为后续的销售工作奠定基础。

 

（三）保单检视话术

电话邀约话术示例：“您好王姐，之前我答应过您，帮您梳理下家庭保单如何领取，您一定要拿好全部保单来我单位，而且您是我的VIP客户，我这边会核算您保单的积分情况进行积分换礼。” 现场沟通话术示例：（针对每张保单，在记录信息时询问并录音）“1.（了解需求）您当初为什么想投这张保单？2.（询问态度）如果现在让您重新选择，您会选择多买点吗？3.（试探需求）既然觉得好，有没有想过再加保呢？” 保单检视结束后，要告诉客户：“为了能更专业的帮您梳理家庭保单的责任和领取情况，我将用3-5天的时间，结合您的实际情况为您呈现家庭保单的体检结果。”

 

（四）促成面谈流程及工具

促成面谈流程包括四个步骤：一是电话邀约，以客户保单存在明显风险点或有可观现金流为理由，邀请客户到公司进行面谈；二是找风险点，通过保单检视结果，找出客户保障的缺口，强调专属养老费用的重要性，以及资产归属和传承规划的必要性；三是找现金流，分析客户即将到期或已到期保单的缴费情况，以及即将领取或已领取保单的领取情况，体现客户的现金流状况；四是画资产走向图，展示无规划和有规划的家庭资产走向，引导客户提前进行规划。促成面谈工具包括保单年检分析卡和家庭资产走向图。保单年检分析卡用于找风险点，确定保险责任，以及找保单现金流，预估保费；家庭资产走向图用于引导客户提前规划，用保单进行养老和传承，管理家庭财务。

 

（五）促成面谈话术

电话邀约话术示例：“您好王姐，您的保单体检结果出来了，我虽然发现了很多风险点，也发现了很多现金流，我明天有时间，您可以来公司，我帮您现场分析一下。” 找风险点话术示例：“王姐，保单体检结果显示出您有两方面需要规划，一是根据保单检视结果显示，您现有的保险责任无法支撑养老费用。二是您现有保险结构不合理，由于您是企业家，要进行家庭资产和企业资产的隔离，还要做好家庭中个人资产的隔离，并提前做好传承规划。” 找保单现金流话术示例：“您看这几张保单快到期/已经到期了，每年少交了XX保费，这几张保单快能领取/已经可以领取了，每年还能多领XX钱，所以您现在的现金流还是很充裕的。”

 

（六）家庭资产走向图

无规划的家庭资产走向：王姐，您看您现在是50岁，收入能力强，支出也不是很多，家庭收支有盈余，我们的资产在逐渐增长，但随着年龄的增长，比如我们到65岁退休时，收入能力下降，支出还会增多，而且会有集中消费点，比如孩子刚刚30岁准备成家，那时正是我们收入下降的时点，同时也是集中支出的第一个时点。由于支出的持续增加，再过不久，我们会慢慢到达收支平衡的时点，然后进入家庭资产的消耗期，那时我们已经75岁，随之而来的可能是子女创业所需的第二个集中支出时点，家庭资产将加速流失，时间越长，流失的越多，就像这张图一样，一旦右侧消耗的面积大于左侧盈余的面积，我们的资产就将消耗殆尽。在资产流失的过程中，钱谁来花不确定，钱能花多久不确定，能花多少也不确定。

 

有规划的家庭资产走向：如果我们现在拿出不影响我们生活的钱，加上前面通过保单体检发现少交的钱和多领的钱，用短期的规划建立专属的账户，解决未来的集中大额支出，如子女成家和创业所需，还能解决持续刚性支出，如未来的品质养老，无需额外使用我们的资产，不仅能停止家庭资产的消耗，还能将本金传承给下一代，解决儿女的婚嫁创业问题，减轻儿女的生育抚养压力，一个保单管三代，人走钱还在。在我们未来的生活中，钱谁来花确定，钱能花多久确定，能花多少也确定。

 

（七）整体逻辑运用

通过保单检视和促成面谈，收集客户的风险点和保单现金流两类信息，对比无规划和有规划的家庭资产走向，从而引导客户进行保险规划。无规划的家庭资产终将耗尽，而有规划的家庭资产则能持续增值，实现财富的稳健增长和传承。