目标客户的定位与经营：讲好荣耀故事，做好客户经营

在保险行业，客户经营是业务成功的关键。本文将探讨如何定位目标客户、通过多沟通、多服务和多资源整合来经营这些客户，以及如何通过荣耀庆典销售思路实现销售目标。

 

一、目标客户的定位

目标客户的定位是客户经营的第一步。我们的目标客户群体是50岁以上、爱攒钱、爱礼品的人群，他们对保险有基础认知并不抵触，收入稳定且有经济实力。更重要的是，我们与这些客户建立了良好的关系，并且得到了他们的认可。

 

二、“三多”客户经营策略

1. 多沟通

与客户的频繁沟通是建立信任和了解需求的基础。我们通过经常拜访客户、交流促进感情，随手礼不断，以及邀请客户参加小型酒会等方式，培养客户转介绍的习惯，并体现我们的专业性。

 

2. 多服务

为客户提供走心的服务是保险行业的核心。我们认为签单只是服务的开始，保险是终身的服务。及时告知公司信息，逢年过节给客户送小礼品，让客户感到暖心，客户出险时及时问候，理赔尽量不让客户跑腿。

 

3. 多资源整合

我们互为影响力中心，每位客户背后都有一片市场。我们帮助客户解决问题，包括医疗、教育和生活类问题，通过异业联盟相互帮助，做一个对别人有价值的人。

 

三、荣耀庆典销售思路

荣耀庆典销售思路从金钱的六个维度出发：用钱、借钱、护钱、赚钱、存钱和省钱。我们用这些维度来检验一个人的能力、品味和与时间做朋友的能力。

 

1. 产品对客户的价值

我们的产品满足客户攒钱需求，完成设定的财富目标。定期积累+灵活支配双账户，让客户每个月看到账户增长金额，有满满的喜悦感。

 

2. 营造幸福期望

我们通过笔记本电脑分享去海南游的照片，介绍养老家园入住资格，营造轻松愉快的氛围。设定财富目标，引发需求，设计目标，并用计划书讲产品，让客户直观看到产品未来收益和增长。

 

3. 保单成交关键

保单成交的关键在于找对人、造期许、设目标、讲案例和有信任。我们通过展示万能账户的收益和成果案例，让客户看到真实的成果。

 

四、目标及达成举措

在荣耀庆典中，我们设定了一季度目标，并采取了相应的达成举措。我们借助公司平台和年节氛围，通过产说会平台服务客户，做好客户积累和转介绍。年前再召开一场个人答谢会，针对目标客户进行精准营销。

 

五、销售成交案例

我们有两个销售成交案例：

 

1. 王女士案例

王女士，53岁企业主，通过前期铺垫和沟通，设定了100万元养老财富目标。我们从长交费的储蓄优势、产品利率固定、法商掌控等方面进行促成签单。后期在转介绍沟通中，客户看中万能账户继续加保，签单10年期保费10万。

 

2. 吴女士案例

吴女士，52岁，我们从入司开始经营，多次讲了理财险，一直未签单。以填写北大推荐函为契机拜访客户，面谈分享近期培训学习收获、养老家园、IDA培训和荣誉，营造轻松愉快的沟通氛围，引导客户设定了50万元储蓄目标，从产品优势和法商性质进行促成。客户刚好有闲钱不知道放哪，第二天成功录单。后续金利账户追加12万元，签单5年交10保费万元。

 

六、结语

通过目标客户的精准定位和“三多”经营策略，我们能够更好地服务客户，满足他们的需求，并实现销售目标。荣耀庆典销售思路帮助我们放大格局，大胆提出100万的财富目标，站在客户的角度，有共情的能力，把眼光放远，给复利时间，讲到客户心里去。正向看、正向说，不踩低别人，不抬高自己，我们将持续为客户提供优质的服务，实现IDA进度目标。