专业服务重流程 深度开发家庭单，达成主要原因：注重服务流程，做好长期经营一、家庭保单开发数据展示，二、我的认知，坚持长期主义——寿险销售是一个中长期的职业，应该坚持长期主义，做好持续经营。，以客户需求为导向——客经工作应该以客户需求为导向，用专业的服务贯穿整个销售流程的始终。（一）我对客经工作的认知（二）我对**升B及五月大战的认知对公司而言——在经济下行的形势下，**升B迎合了客户的需求，具有市场竞争力，是帮助队伍拓展市场、赢得客户的利器。对客户而言——**升B对于客户，特别是老客户而言，这是一个特大利好消息，因为**升B是确定的，增长快，并附加增值服务，容易沟通，让客户安心。对我们而言——五月公司提供的资源，为团队获取高收入，提供了优质的服务平台。来源：2010年6月分配的孤儿单客户，背景：吕先生，45岁职业：二手车老板，收入：年收入60-70万家庭关系：离异，有一个孩子 ，保障情况：2020年前，有金娃娃+金祥裕2020年后，分别购买了臻欣2010+**升+**保，三、客户背景自结识该客户以来，严格按照专业化服务流程，做好跟进动作，与客户建立了良好的信任，为客户送去了多重保障，也赢得了客户的好评； 在2020年6月——2021年5月期间，共签单家庭保单4件，规模保费共146831元。 四、我的具体做法四、我的具体做法，首次拜访：2020年6月第一次拜访，介绍自己，说明来意，为了提供更好的服务，请客户做了实名认证。完毕后提供健康卡，了解客户资料，留下初步印象；签对接卡：7月签对接卡，讲解原产品的保障责任，说明保单的重要性；并再次就重疾不重观念进行沟通，强化客户对健康的关注；为后续跟进打好思想基础；通过保单整理，促成首次购买：9月上门服务，为客户做保单整理，梳理需求找出缺口，成功为客户本人加保臻欣1件，规保7786元，后期一直做关系维护。通过活动邀约，达成购买意向：12月19日小组举办年宴，邀请客户参加活动，借力大咖讲解“新疫情时代后的财富管理”，让客户意识到不确定的时代，资产配置的重要性，达成初步意向；（一）持续服务重流程  水到渠成促加保，备注：关注**人寿公众号，并且指导客户下载我家**APP，可以看到自己的权益，看到自己的保单持续活动邀约，促成第一次加保：2020年12月21日冬至，邀请客户包饺子，再次促成，客户签单**升3万/年*5年交，作为养老补充；  客户大回访，促成第二次加保：2021年4月，再次拜访客户沟通百万医疗，再次讲解三高一低触动客户，告诉他50万重疾保障是基础，按照他身价匹配百万医疗是必须，然后反复强调重疾的重要性，成功加保**保+百万医疗，规保9045元； （一）持续服务重流程  水到渠成促加保 （二）明确优质客户标准 锁定重点客户名单 2021年4月，**升B即将开售的消息传出，我就在思考—— 如何借势做大保单？ 什么样的客户能很好地匹配**升B这款产品？ 什么样的孤儿单客户是真正的优质客户？（二）明确优质客户标准 锁定重点客户名单通过分析、总结和反思，我对优质的孤儿单客户，做了如下画像：有较好的的经济基础  （年收入20万以上）；有较强的家庭责任感；有一定的保险意识（不反感）；愿意接受服务（性格开朗，容易沟通）；